Un buyer persona es un perfil o representación del cliente ideal de una marca, sus productos o servicios. Está basado en las investigaciones y datos de los leads y clientes y permite crear una imagen del cliente, lo que hace, sus motivaciones y sus objetivos. La definición del buyer persona ayuda a las marcas a enfocar sus esfuerzos de marketing en el perfil, gustos, intereses y tendencias de los posibles y más probables clientes.
Al definir y entender el público objetivo, las marcas pueden diseñar y desarrollar campañas de marketing más efectivas, crear contenidos atractivos y de valor y posicionar sus productos o servicios de una forma más eficiente.
Conocido también como avatar, el buyer persona es un personaje ficticio, creado a partir de datos reales, que representan al cliente ideal de la marca. El objetivo es crear un perfil que reúna las principales características de los clientes, esto permitirá a la marca crear estrategias capaces de impactar positivamente en la audiencia para impulsar el volumen de conversión de clientes.
No obstante, hay que saber que una marca no tiene un solo buyer persona, ya que la descripción de un avatar representa un segmento de mercado, es decir, a un tipo de cliente, por lo que es posible que una marca tenga varios buyer personas, los cuales se dividen en dos categorías:
- Buyer persona principal: es el avatar al que la marca va a dirigir la mayor parte de los esfuerzos de marketing, ya que es quien toma las decisiones de compra. Es vital para una marca definir su buyer persona principal, debido a que sin una definición acertada las campañas de marketing pueden ser poco efectivas.
- Buyer persona secundario: son aquellos que influyen en la decisión de compra del buyer persona principal, no toman la decisión de compra, pero son importantes para que esta acción se realice. Entre ellos destacan:
- Prescriptor: es el avatar que tiene poder de convencimiento para que el buyer persona principal realice la acción de compra, por ejemplo, un médico que indique un tratamiento a su paciente.
- Influencer: persona que con su opinión puede influenciar de forma positiva o negativa la decisión de compra, por ejemplo un youtuber.
Aspectos relevantes para identificar el buyer persona
Para identificar las buyer personas de una marca, producto o servicio es necesario crear una imagen completa de quiénes son, para ello se deben considerar los siguientes aspectos:
- Datos demográficos: género, edad, nivel educativo, ingresos promedio.
- Datos psicográficos: personalidad, actitudes, creencias.
- Razones por las que interactúan con la marca y compran sus productos o servicios. Propósito principal.
- Lugar donde compran los productos o servicios: tienda física, tienda online, tiendas de descuento.
- Frecuencia de compra.
- Cómo se utiliza el producto o servicio: funciones importantes para el cliente.
- Formas de comunicación: correo electrónico, chat, redes sociales, medios impresos.
Analizar y juntar estos aspectos ayudan a identificar a los buyer personas, lo que permite establecer una comunicación directa con ellos para brindarles información que les ayude a descubrir sus necesidades y la forma de solventarlas a través de los productos o servicios de la marca.